Вы ещё ничего не сказали, а собеседник уже всё решил
Всего нескольких секунд достаточно, чтобы вас посчитали уверенным профессионалом или человеком, с которым не хочется иметь дело.
Самое неприятное, что мы часто даже не замечаем, какой сигнал подаём окружающим.
Можно идеально подготовиться, выучить аргументы и продумать каждую фразу. Но несколько деталей способны перечеркнуть всё ещё до начала разговора.
Что именно сильнее всего влияет на первое впечатление и невольно выдаёт вашу неуверенность? Рассказываю в видео.
Почему у вас есть всего пять секунд?
5 секунд - именно столько человеку требуется, чтобы составить о вас первое впечатление.
Вы ещё ничего не успели сказать, а собеседник уже сделал вывод:
«С ним можно иметь дело».
Или:
«С ним каши не сваришь».
Мы с лёгкостью считываем внешний вид, выражение лица, позу, взгляд и интонацию. По телефону оцениваем голос, темп речи и манеру общения.
Первое впечатление неизбежно влияет на всё, что произойдёт дальше. Ваши слова и поступки человек будет воспринимать через уже сформировавшееся мнение.
Изменить его можно. Но на это придётся потратить гораздо больше времени, сил и нервов.
Поэтому подготовка к переговорам начинается ещё до первой произнесённой фразы.
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Почему ваше коммерческое предложение зачастую обречено на провал?
Особенно если первые страницы посвящены тому, какая у вас замечательная компания:
сколько лет вы на рынке;
сколько у вас сотрудников;
какая у вас миссия;
сколько проектов вы реализовали.
Возможно, всё это действительно важно. Но клиент чаще всего открывает КП с телефона и не хочет читать длинный рассказ о вас.
У него один вопрос:
«Что получу я?»
Если ответ находится на первой странице, появляется причина читать дальше. Это и есть крючок, который удерживает внимание.
Если же сначала идут три-четыре страницы в стиле «мы, наша компания, наши достижения», до сути клиент может просто не добраться.
Коммерческое предложение должно начинаться не с рассказа о продавце, а с выгоды покупателя.
Хотите, чтобы ваше КП прочитали? С первой страницы говорите не о себе - говорите о клиенте.
Какой вопрос — самый худший в переговорах? Тот, который вы не задали.
Иногда мы молчим, потому что боимся показаться некомпетентными:
«Это же очевидно».
«Наверное, все и так поняли».
«Неудобно переспрашивать».
А потом выясняется, что очевидное каждый понял по-своему. Начинаются ошибки, дорогие переделки, сорванные сроки и неприятные разговоры.
Я предпочитаю задать лишний вопрос и на минуту, возможно, показаться не очень умным, чем промолчать и оказаться в действительно глупой ситуации.
Уточняющий вопрос ничего не стоит.
А незаданный иногда обходится очень дорого.
Поэтому самый плохой вопрос — незаданный.
Small Talk - пустая болтовня?
Вспомните опытного торговца на юге. Он обязательно спросит:
— Откуда вы приехали?
— Давно отдыхаете?
— Где остановились?
Кажется, что человек просто разговорчивый. Но за этими вопросами стоит конкретная задача — понять, кто перед ним.
Успели ли вы узнать местные цены? Каков ваш уровень достатка? Насколько хорошо ориентируетесь в ситуации? Что вам можно предложить?
За несколько секунд продавец получает полезный срез информации о собеседнике.
Так работает Small Talk и в переговорах. Он помогает понять настроение, интересы, осведомлённость и намерения человека ещё до перехода к продаже или офферу.
Поэтому не спешите сразу говорить о деле. Несколько простых вопросов могут дать больше информации, чем долгая официальная беседа.
Вы ещё ничего не предложили, но уже многое поняли. Small Talk - это не пустая болтовня, это разведка.
Короткое видео о том, как справляться с главной проблемой телефонных звонков - отсутствием визуального контакта и отвлечением оппонента