Пока не начинаешь считать потерянные сделки.
Пока вы взяли паузу, клиент продолжает принимать решение без вас: обсуждает, сравнивает, считает, сомневается.
Поэтому следующая встреча для меня — это не просто продолжение предыдущей.
Сначала нужно понять, что произошло с момента последнего разговора.
Иногда одного этого вопроса достаточно, чтобы не продолжать продавать человеку то, что для него уже перестало быть главным.
А у вас было: первый разговор прошел отлично, а после второго клиент куда-то исчез?
Часто человек приходит с вопросом:
- Что надо было ответить на Я ПОДУМАЮ?
Мы начинаем разбирать разговор — и оказывается, что проблема возникла раньше.
Поэтому я разбираю не одну последнюю фразу, а всю механику разговора: что услышал, что додумал, где начал продавать, почему выбрал именно такую реакцию.
Если хочешь разобрать свой созвон — напиши РАЗБОР.
Но есть ловушка: в какой-то момент начинаешь путать «я это уже видел» и «я точно знаю, что происходит сейчас».
Поэтому одно из правил, которое постоянно возвращаю себе и людям, с которыми работаю: гипотеза — не факт.
А вы когда-нибудь ошибались в клиенте с первых минут?
Два клиента могут сказать одно и то же слово по совершенно разным причинам. Если автоматически дать обоим одинаковую отработку, одному ты, возможно, ответишь. Второму — вообще не туда.
Сначала причина. Потом инструмент.
Карта переговоров — в Telegram. https://t.me/Aik_consult/1043
Нужный вопрос, следующая стадия, нужная техника.
Только есть проблема: человек перед тобой не знает, по какому сценарию он должен отвечать.
С тех пор мой главный вопрос в переговорах не «что мне сейчас сказать?», а «что сейчас вообще происходит?»
Из этого во многом и выросли Адаптивные продажи.
Проблема начинается, когда продавец слышит знакомую фразу и автоматически достает знакомую отработку.
Сначала выясни, что человек имеет в виду. Потом выбирай инструмент. Не наоборот.
А что вы обычно отвечаете на «я подумаю»?
От додумок можешь слишком рано начать продавать.
А теперь пытаешься исправить весь разговор одной техникой работы с возражением.
Поэтому мне интереснее разбирать не абстрактное: "Как отвечать на дорого?"
А конкретное: "Вот разговор. Где я его потерял?"
Если есть такой разговор - напиши "РАЗБОР" в личку.
Но если выбирать между продавцом, который красиво говорит, и продавцом, который слышит человека - я выберу второго.
Потому что можно выучить прекрасную презентацию и рассказывать ее вообще не тому человеку и вообще не про то.
Сначала пойми, что перед тобой происходит.
Потом говори.
А иногда лучший навык продавца - вовремя закрыть рот.
Но я бы никогда не использовал эту историю как доказательство:
"Нужно выстроить доверие и говорить с клиентом столько, сколько потребуется".
Нет.
Можно хорошо общаться с человеком и при этом держать направление разговора.
Контакт — это инструмент.
А не цель переговоров.
Потому что тогда кажется, что тебе просто не хватило правильной фразы.
Но иногда клиент начал уходить от тебя за 15 минут до того, как сказал "я подумаю".
Поэтому разбирать надо не последнюю фразу.
Разбирать надо весь разговор.
Для этого я сделал "Карту переговоров". Сегодня выложил ее в Telegram. https://t.me/Aik_consult/1043
Красиво говорить полезно.
Но я выберу второго.
Потому что можно выучить прекрасную презентацию и рассказывать ее вообще не тому человеку и вообще не про то.
Сначала пойми, что перед тобой происходит.
Потом говори.
А иногда лучший навык продавца - вовремя закрыть рот.
А момент, когда твоя гипотеза незаметно превращается в факт.
"Он не купит".
"Ему дорого".
"Ему нужно обучение".
"У него нет денег".
Остановись.
Откуда ты это знаешь?
Если ответ:
"Ну мне кажется..." значит, пока ты не знаешь.
У тебя есть гипотеза.
И ее задача - помочь тебе задать следующий вопрос.
А не ответить за клиента.
Я собрал "Карту переговоров", которая помогает проверять такие вещи до, во время и после разговора.
Выложу ее в Telegram. Ссылка в профиле. https://t.me/Aik_consult
Можно поймать человека на его слове.
Можно продавить следующий шаг.
Можно сделать так, чтобы ему стало неудобно отказаться.
Вопрос в другом:
Нафига тебе его «да», если на самом деле человек хотел сказать «нет»?
Я сам такими техниками пользовался.
И только потом увидел закономерность: человека можно дотащить до встречи.
Гораздо сложнее таким способом построить нормальную продажу и дальнейшую работу.
Сейчас для меня сильная продажа — это не когда клиенту сложно тебе отказать.
А когда он понимает, почему сам хочет согласиться.
Самая дорогая ошибка опытных людей — не самоуверенность.
А иллюзия понимания.
Когда кажется, что ты уже знаешь, что скажет человек дальше, ты перестаешь его слышать.
Иногда он сам еще не понимает настоящую причину.
«Боюсь называть цену» оказалось не страхом денег.
Это был страх: «Я возьму деньги, а вдруг не дам обещанный результат?»
И работать с этими двумя проблемами нужно совершенно по-разному.
Поэтому прежде чем доставать технику, скрипт или готовый ответ — проверь диагноз.
Иначе будешь очень профессионально решать не ту проблему.
Я ищу их еще во время разговора.
Есть несколько сигналов, после которых я перестаю делать вид, что "всё идет хорошо", и начинаю задавать прямые вопросы.
Именно они часто спасают сделку.
👇 А какой момент в разговоре заставляет тебя насторожиться?
В переговорах оно почти всегда заменяет проверку фактами.
Именно из-за этого потом кажется, что клиент "внезапно" пропал.
Хотя все началось намного раньше.
👇 Узнал себя?