Многие заведения начинают решать проблему возврата гостей через новые блюда.
Новое меню.
Новые позиции.
Новые акции.
Но зачастую причина гораздо проще.
Гость не запоминает ингредиенты.
Гость запоминает ощущения.
И если ощущения были плохими, даже идеальная кухня не заставит его вернуться.
Когда в заведении начинаются проблемы, очень легко сказать:
«Персонал плохой».
Намного сложнее задать себе другой вопрос:
«А я точно создал систему, в которой сотрудники могут работать хорошо?»
Чёткие задачи, обучение, контроль и обратная связь обычно дают больше результата, чем постоянный поиск новых сотрудников.
Когда собственник ищет причины падения выручки, он часто смотрит на рынок, рекламу или конкурентов.
Но забывает посмотреть на управление.
Сильный управляющий:
удерживает сотрудников;
следит за сервисом;
контролирует показатели;
решает проблемы до того, как они становятся катастрофой.
Слабый управляющий делает ровно наоборот.
Поэтому одна из самых выгодных инвестиций в заведении - сильный руководитель.
Не всегда проблема в количестве гостей.
Иногда проблема в том, что заведение зарабатывает слишком мало с каждого гостя.
Пока одни ищут новые источники трафика, другие просто обучают команду продавать напитки, десерты и дополнения.
И получают рост выручки без увеличения потока.
Самое интересное, что второй путь обычно намного дешевле.
Самый простой способ объяснить падение прибыли - найти внешнюю причину.
Но чаще всего проблема находится внутри заведения.
отсутствие контроля;
слабое обучение команды;
ошибки в закупках;
низкие допродажи;
списания;
плохая обратная связь от гостей.
Каждая такая мелочь отдельно кажется незначительной.
Вместе они съедают огромную часть прибыли.
Поэтому прежде чем бороться с конкурентами, стоит разобраться со своим заведением.
Когда у заведения падает выручка, скидка кажется самым простым решением.
Но чаще всего она не лечит причину проблемы.
Она лишь временно маскирует её.
Плохой сервис, отсутствие повторных визитов, слабая работа команды, ошибки в маркетинге - всё это остаётся на месте.
А прибыль становится меньше.
Именно поэтому многие заведения оказываются в ловушке постоянных акций и бесконечных скидок.
Многие пытаются решить внутренние проблемы внешними инструментами.
Не хватает гостей? Запускаем рекламу.
Падает выручка? Увеличиваем бюджет.
Мало отзывов? Ищем блогеров.
Но если внутри заведения есть проблемы с сервисом, реклама только ускорит их последствия.
Сначала нужно научиться удерживать гостей.
Потом увеличивать поток.
Именно в таком порядке.
Слабый руководитель ищет виноватых.
Сильный руководитель ищет причину.
Настоящий руководитель берёт ответственность за результат всей команды. Даже когда его нет на смене.
Потому что сильная команда не появляется случайно.
Её обучают.
Её развивают.
Её собирают по частям.
Именно поэтому в успешных заведениях хорошие блюда, хороший сервис и стабильный результат.
За всем этим всегда стоит сильный руководитель, который не перекладывает ответственность на других.
Где искать лучших поваров, секреты найма персонала.
Побывал в гостях у Славы Марковского - человека, о котором сейчас всё чаще говорят в гастрономическом Краснодаре.
Слава - шеф и создатель проекта Big Baby Burger. Маленькое заведение в центре города, которое за считанные дни собрало вокруг себя огромный ажиотаж. Постоянные солдауты, очереди, обсуждения в соцсетях и гости, которые едут туда специально ради этих бургеров.
Мы записали большое и очень честное интервью. Поговорили не только про «вкусные бургеры», а про путь человека:
как появилась идея проекта,
почему именно смеш бургеры,
какие были ошибки и подводные камни,
сколько сил и нервов стоит запуск такого места,
как справляться с бешеным спросом с первых дней,
и почему у них практически постоянный sold out.
Без красивых сказок и инфобизнеса. Просто реальный опыт человека, который сделал место, о котором сейчас говорит весь Краснодар.
Скоро начну выпускать ролики с интервью, закулисьем и интересными моментами со съёмок.
А полная версия выйдет на YouTube уже в ближайшие дни.
https://www.instagram.com/markovskiy.chef?igsh=bWE5MTg0czZobW1o
Ресторанный рынок слишком долго продавал:
пафос
дорогой интерьер
«элитность»
красивую картинку
Но сейчас всё больше гостей начинают выбирать другое.
Атмосферу.
Эмоции.
Ощущение «своих людей».
Именно поэтому начинают выстреливать:
ретро-концепции
домашние бары
ламповые кофейни
игровые механики
вечеринки нулевых
заведения с характером
Потому что люди хотят не просто сидеть за красивым столом.
Они хотят что-то почувствовать.
И часто именно это начинает продавать сильнее любого ремонта.
Напиши в комментарии:
что для тебя важнее - атмосфера или интерьер?
Рынок слишком долго делал заведения только для молодёжи 18-22.
Но сейчас взрослеет поколение 90-х.
У них уже:
работа
деньги
семьи
усталость от пафоса
И они хотят отдыхать по-другому.
Не в очередном одинаковом баре с неоном и кальянами.
А в месте, где:
уютно
весело
знакомая атмосфера
музыка молодости
старые игры
воспоминания
свои люди
Именно поэтому сейчас начинают набирать популярность:
ретро-вечеринки
Dendy/Sega-концепции
ностальгические бары
мероприятия «вспомни 2007»
старые игровые автоматы
* атмосфера нулевых
Потому что люди приходят туда не просто выпить.
Они приходят снова почувствовать эмоции того времени.
Напиши в комментарии:
куда бы ты сходил с такой концепцией?
Самые сильные акции - это не всегда скидки.
Очень часто лучше всего продают эмоции и воспоминания.
Особенно когда человек может снова почувствовать себя:
школьником
студентом
молодым
беззаботным
Именно поэтому тема выпускных может отлично работать вообще не только на школьников.
Подумайте:
что помнит ваша целевая аудитория?
Какая музыка у них играла?
Что они пили?
Что ели?
Как выглядели их выпускные?
Сделайте механику вокруг этих воспоминаний.
И тогда гости сами начнут:
снимать контент
рассказывать друзьям
отмечать заведение
возвращаться снова
Потому что ностальгия - это одна из самых сильных эмоций в маркетинге.
Напиши в комментарии:
что ты больше всего помнишь со своего выпускного?
Ошибка многих заведений - анализировать меню только по количеству продаж.
Но ресторанное меню работает намного сложнее. Какие-то блюда создают статус, какие-то формируют доверие, какие-то помогают продавать другие позиции, какие-то приводят определённую аудиторию, а какие-то работают как хайповая история.
Именно поэтому не каждое блюдо обязано быть лидером продаж. Но у каждой позиции обязательно должна быть понятная задача. Если задачи нет - тогда позицию уже нужно пересматривать. Напиши в комментарии: какое блюдо в вашем заведении вы бы никогда не убрали из меню?
Большинство заведений анализирует меню примерно так:
«Ну вроде продаётся».
«Гостям нравится».
«Пусть будет».
Но меню - это не картинка.
Это экономика заведения.
И если не смотреть:
себестоимость
маржинальность
продажи
динамику
изменения по поставщикам
эффективность позиций
то можно годами продавать блюда, которые почти не приносят прибыль.
Меню нужно анализировать каждый месяц.
Что убрать.
Что усилить.
Что продвигать.
Что переделать.
Что заменить.
Именно так начинают расти деньги в заведении.
Напиши в комментарии:
вы анализируете меню ежемесячно?
Очень многие заведения относятся к выпускным как к обычному банкету.
А это огромная ошибка.
Выпускной - это эмоция и память на годы.
Именно поэтому сейчас важно не просто «накрыть стол», а сделать что-то, что люди реально запомнят:
подарки
конкурсы
розыгрыши
спецпредложения
брендированные мелочи
виральный контент
фотозоны
активности для гостей
Сделайте так, чтобы гости сами начали рассказывать про вас.
Потому что сильный выпускной = это не только деньги сейчас.
Это ещё:
узнаваемость
контент
новые гости
рекомендации
* возвраты в будущем
Напиши в комментарии:
уже готовитесь к выпускным?
Одна из главных ошибок заведений - запускать акции вслепую.
«Давайте продвинем пасту».
«Давайте сделаем скидку на сет».
«Давайте пустим в рекламу красивое блюдо».
А потом выясняется, что себестоимость у блюда 40-50%.
И всё.
Вы не заработали.
Вы просто увеличили оборот и нагрузку на кухню.
Перед любой акцией нужно смотреть экономику:
себестоимость блюда
маржинальность
средний чек
сколько денег реально остаётся
* какие позиции выгодно пушить
Маркетинг без экономики - это не рост.
Это красивый способ быстрее слить деньги.
Напиши в комментарии:
считаешь себестоимость меню каждый месяц?
Очень многие заведения делают одну и ту же ошибку.
Тратят деньги на рекламу.
Запускают акции.
Делают механику.
А потом удивляются:
«Почему сотрудники ничего не рассказывают гостям?»
Да потому что им это неинтересно.
Сотрудник должен понимать:
если он реально включится -
он получит нормальный бонус.
И бонус должен быть ощутимым.
Не 500 рублей.
Не «спасибо».
Не грамоту.
А деньги, ради которых хочется постараться.
Тогда сотрудники начинают:
рассказывать
продавать
вовлекать гостей
пушить акции
И механика начинает жить внутри заведения.
Напиши в комментарии:
делали сотрудникам нормальную мотивацию за продажи?
Очень многие собственники думают, что маркетинг - это только реклама.
Нет.
Маркетинг в ресторане умирает в тот момент, когда официант или кассир не сказал гостю одну фразу.
У нас был реальный кейс:
около 4000 гостей за две недели.
И всего 5 участников розыгрыша.
Хотя механика была простой.
Подарки были.
Всё подготовлено.
Но сотрудники просто не рассказывали.
Именно поэтому я всегда говорю:
маркетинг ресторана - это не только реклама.
Это ещё и работа с командой внутри заведения.
Пока сотрудники не вовлечены -
любую акцию можно просто похоронить.
Напиши в комментарии:
сталкивался с таким?
Очень многие заведения теряют огромные деньги не из-за плохой рекламы.
А из-за того, что сотрудники просто не проговаривают акции гостям.
И самое страшное -
они начинают сами решать за гостей.
«Этим неинтересно».
«Эти не вернутся».
«Эти не будут участвовать».
Хотя задача сотрудника вообще не в этом.
Его задача -
донести информацию так, чтобы гостю захотелось.
Именно поэтому:
без контроля,
без мотивации,
без ежедневной работы с командой -
любая акция может умереть прямо внутри заведения.
Напиши в комментарии:
слышал такие ответы от сотрудников?