СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ МЁДА 1 литра от 1 тысяч. Урок 1
ЗАДАНИЕ К УРОКУ 1 СМОТРИТЕ В КОММЕНТАРИЯХ К ВИДЕО телеграмм канале https://t.me/pasekaSolomona На пути к офферу: 5 причин, почему покупают Каждый продавец желает знать, почему покупатели его игнорируют. А стоило бы прежде всего задуматься о том, что может побудить человека отдать кровно заработанные деньги за ваш продукт. Вот 5 факторов, которые следует учитывать при составлении оффера № 1. Цена Я не открою Америку, если скажу, что чем дешевле продукт, тем проще его продать. Зависимость, правда, нелинейная: во многих нишах повышение цены в 2 раза усложнит задачу продавца всего на 10–30 %. Это не касается типовых товаров. Устанавливая цены, продавец смартфонов вынужден равняться на конкурентов, ведь у покупателя почти нет причин переплачивать. А вот тот, кто торгует, скажем, подержанными мотоциклами, может и поднять цены. Но лишь в том случае, если сумеет донести до покупателя, почему так. Если у вас покупают только или по большей части из-за низкой цены, то это тревожный звоночек. Вы не контролируете ситуацию. Любой, кто предложит цену ниже, тут же окажется впереди. К тому же низкая цена зачастую тянет за собой низкую маржинальность, а это не то, к чему следует стремиться. № 2. Качество «Дороже, но оно того стоит», — думает клиент и покупает что угодно: обувь, автомобиль, медицинские или юридические услуги. А затем обнаруживает, что туфли удобнее и дольше сохраняют товарный вид, машина не ломается, зубные пломбы не выпадают, а судья выносит нужный вердикт. При этом по мере роста цены ее зависимость от качества становится все менее линейной. Часы за 100 $ обычно в 10 раз качественнее, чем за 10 $. А вот те, что стоят 10 000 $, лучше часов за 1 000 $ лишь в паре нюансов. Упор на качество вынуждает к коммуникации. Ведь необходимо объяснить покупателю, почему ваш продукт дороже, чем у конкурентов. Если это услуга — показать экспертность. Если товар — наглядно продемонстрировать, чем он лучше. Например, торговец подержанными мотоциклами из прошлого примера может заявить, что возит технику прямиком из Японии, где дороги не ровня российским, а сматывание пробега уголовно наказуемо. № 3. Бренд Поначалу бренд лишь подтверждал качество. Мол, компания на слуху, многие пользовались ее продукцией и остались довольны. Но теперь бренд — нечто большее. Это способ заявить о принадлежности к группе людей, разделяющих общие взгляды или обладающих определенным набором качеств. В 2018 году Тони Роббинс собрал «Олимпийский». Билеты на 4-часовое выступление стоили до 500 000 рублей, то есть до 6 500 $. Для сравнения: место в VIP-ложе на концертах Мадонны обошлось бы почти в 3 раза дешевле. Роббинс не гарантировал никаких результатов и даже не обещал рассказать то, чего нет в свободном доступе. Так в чем же секрет? Люди покупали не возможность увидеть знаменит?
ЗАДАНИЕ К УРОКУ 1 СМОТРИТЕ В КОММЕНТАРИЯХ К ВИДЕО телеграмм канале https://t.me/pasekaSolomona На пути к офферу: 5 причин, почему покупают Каждый продавец желает знать, почему покупатели его игнорируют. А стоило бы прежде всего задуматься о том, что может побудить человека отдать кровно заработанные деньги за ваш продукт. Вот 5 факторов, которые следует учитывать при составлении оффера № 1. Цена Я не открою Америку, если скажу, что чем дешевле продукт, тем проще его продать. Зависимость, правда, нелинейная: во многих нишах повышение цены в 2 раза усложнит задачу продавца всего на 10–30 %. Это не касается типовых товаров. Устанавливая цены, продавец смартфонов вынужден равняться на конкурентов, ведь у покупателя почти нет причин переплачивать. А вот тот, кто торгует, скажем, подержанными мотоциклами, может и поднять цены. Но лишь в том случае, если сумеет донести до покупателя, почему так. Если у вас покупают только или по большей части из-за низкой цены, то это тревожный звоночек. Вы не контролируете ситуацию. Любой, кто предложит цену ниже, тут же окажется впереди. К тому же низкая цена зачастую тянет за собой низкую маржинальность, а это не то, к чему следует стремиться. № 2. Качество «Дороже, но оно того стоит», — думает клиент и покупает что угодно: обувь, автомобиль, медицинские или юридические услуги. А затем обнаруживает, что туфли удобнее и дольше сохраняют товарный вид, машина не ломается, зубные пломбы не выпадают, а судья выносит нужный вердикт. При этом по мере роста цены ее зависимость от качества становится все менее линейной. Часы за 100 $ обычно в 10 раз качественнее, чем за 10 $. А вот те, что стоят 10 000 $, лучше часов за 1 000 $ лишь в паре нюансов. Упор на качество вынуждает к коммуникации. Ведь необходимо объяснить покупателю, почему ваш продукт дороже, чем у конкурентов. Если это услуга — показать экспертность. Если товар — наглядно продемонстрировать, чем он лучше. Например, торговец подержанными мотоциклами из прошлого примера может заявить, что возит технику прямиком из Японии, где дороги не ровня российским, а сматывание пробега уголовно наказуемо. № 3. Бренд Поначалу бренд лишь подтверждал качество. Мол, компания на слуху, многие пользовались ее продукцией и остались довольны. Но теперь бренд — нечто большее. Это способ заявить о принадлежности к группе людей, разделяющих общие взгляды или обладающих определенным набором качеств. В 2018 году Тони Роббинс собрал «Олимпийский». Билеты на 4-часовое выступление стоили до 500 000 рублей, то есть до 6 500 $. Для сравнения: место в VIP-ложе на концертах Мадонны обошлось бы почти в 3 раза дешевле. Роббинс не гарантировал никаких результатов и даже не обещал рассказать то, чего нет в свободном доступе. Так в чем же секрет? Люди покупали не возможность увидеть знаменит?