Как банки могут привлечь малый бизнес
Чего хотят банки от малых и средних компаний? Как сегодня банки пытаются привлечь корпоративных клиентов. Что банки делают не так? Что хотят корпоративные клиенты – малые и средние предприятия от банков. Чего сегодня не хватает клиентам, что банки могли бы им дать. Почему крупные банки крайне сложно решают задачу привлечения корпоративных клиентов? У них огромные подразделения по привлечению предприятий малого и среднего бизнеса, они бьются за то, чтобы малые и средние предприятия открыли как можно больше у них расчетных счетов, буквально умоляют их это сделать. Но, к сожалению, конверсия крайне невысока, очень мало удаётся в итоге переманить к себе предпринимателей и открыть счета. Почему так происходит? Что делают банки не так и что надо делать? Тема статьи навеяна недавней консультацией одного такого банка Я сам был сотрудником банка, работал в 3 банках, поэтому я знаю, о чем говорю, и в своей гипотезе, я уверен. Все банки, так или иначе, заинтересованы в корпоративных клиентах. В какой-то момент конкуренция стала очень высокой. Сегодня любой, кто регистрирует юридическое лицо получает сразу массу звонков от банков. Они начинают звонить «здрасте, вы вот там генеральный директор , хочу обсудить с вами открытие расчетного счета…». А у нас есть расчетный счёт. Мне позвонили все: Альфабанк, Т-банк, банк ВТБ, партнеры банков. Они предлагают то, на что не хочется согласиться. Вас выбрали из-за того, что вы делаете, что-то по настоящему хорошее. Как вообще развивался этот рынок? Банки предлагали все примерно одно и то же, в какой-то момент «Точка банк» решил, что он будет самым клиентоориентированным и предложил удобный интерфейс, простое приложение, бухгалтерское сопровождение, и вообще такую открытость, это было свежо. Они из Екатеринбурга, мне кажется, они первыми показали то, что они по-настоящему заинтересованы в клиенте, ориентированные на клиента, дружественные, такие френдли, и это сработало. Огромное количество людей кинулось к ним. Потом примерно в эту же игру решили сыграть коллеги из «Модуль банка», я долгое время был их клиентом. Бухгалтерия была довольно удобным инструментом, пока стоила здравых денег, но в какой то момент такое впечатление, что коллеги в банке ничего не слышали про психологический коридор цен Ван Вестендорпа. То есть поставили цены за бухгалтерию такие, что предприниматель подумает - платить или нет. И ему уже проще, откровенно говоря, просто на аутсорс на бухгалтера завести. Что я, кстати, и сделал. В общем, из «Модуль банка» не получился Банк «Точка». А еще, когда смотришь на лимиты «Модуль банка» такое ощущение, что ему богатые клиенты вообще не нужны: лимит на снятие 50000 руб. Лимит на перечисление тоже копейки. Те, кто идут следом за ними, гиганты: Сбербанк, Т-банк, Альфабанк, ВТБ делают примерно все то же самое. И новые банки тоже делают примерно аналогичное. Сегодня есть новые драконы банковского бизнеса, растущие, они ищут что предложить сегодня клиентам. Увы, часто звонят клиентам и предлагают скидку 200 рублей на РКО на 3 месяца вперёд, или пониженные проценты и бесплатные платежки на ближайшие 3 месяца. Надо вспомнить вообще, что такое банк - это кровеносная система бизнеса. Это такой партнер для предпринимателя, который помогает ему кредитами, расчетами, проведением операции. Но когда это предлагают уже все конкуренты, надо искать что-то новое. Можно поинтересоваться бизнесом своего клиента. Нужно посмотреть на бизнес предпринимателя немножко сверху, со стороны, и понять - каковы потребности у предпринимателей. Что вы можете для них сделать? Предпринимателям реально нужна помощь, особенно тем, кто прижат в операционке, на них все время давят клиенты, поставщики, закупщики, собственные сотрудники, власти, госорганы, логистика, продажи, маркетинг. А что необходимо бизнесу: получить аналитику по рынку, по отрасли, по своему продукту. Нужны инструменты, когда что пора внедрять. Нам уже пора внедрять Claude или ещё не надо? А если пора, то как это делать? В какой момент нужно брать кредит, а в какой не нужно? Какой кредит брать, какие есть меры господдержки? Тогда банк становится партнером по развитию бизнеса. Вопросов огромное количество: как поставить план, как построить систему мотивации для продавца. Интересна статистика по отраслям, по компаниям, по продуктам. При этом, банк мог бы продвигать и своих клиентов, потому что, наверняка, нужны подрядчики, нужны исполнители. Я клиент одного из банков, он знает, что я зарабатываю тренингами, консалтингом, но никому меня не предложил ни разу. В общем, банкам предстоят мозговые штурмы, продуктовые сессии, чтобы сегодня, на падающем рынке привлечь предприятия МСБ. Мы, в «Центре развития проектов А+1» будем рады помочь.
Чего хотят банки от малых и средних компаний? Как сегодня банки пытаются привлечь корпоративных клиентов. Что банки делают не так? Что хотят корпоративные клиенты – малые и средние предприятия от банков. Чего сегодня не хватает клиентам, что банки могли бы им дать. Почему крупные банки крайне сложно решают задачу привлечения корпоративных клиентов? У них огромные подразделения по привлечению предприятий малого и среднего бизнеса, они бьются за то, чтобы малые и средние предприятия открыли как можно больше у них расчетных счетов, буквально умоляют их это сделать. Но, к сожалению, конверсия крайне невысока, очень мало удаётся в итоге переманить к себе предпринимателей и открыть счета. Почему так происходит? Что делают банки не так и что надо делать? Тема статьи навеяна недавней консультацией одного такого банка Я сам был сотрудником банка, работал в 3 банках, поэтому я знаю, о чем говорю, и в своей гипотезе, я уверен. Все банки, так или иначе, заинтересованы в корпоративных клиентах. В какой-то момент конкуренция стала очень высокой. Сегодня любой, кто регистрирует юридическое лицо получает сразу массу звонков от банков. Они начинают звонить «здрасте, вы вот там генеральный директор , хочу обсудить с вами открытие расчетного счета…». А у нас есть расчетный счёт. Мне позвонили все: Альфабанк, Т-банк, банк ВТБ, партнеры банков. Они предлагают то, на что не хочется согласиться. Вас выбрали из-за того, что вы делаете, что-то по настоящему хорошее. Как вообще развивался этот рынок? Банки предлагали все примерно одно и то же, в какой-то момент «Точка банк» решил, что он будет самым клиентоориентированным и предложил удобный интерфейс, простое приложение, бухгалтерское сопровождение, и вообще такую открытость, это было свежо. Они из Екатеринбурга, мне кажется, они первыми показали то, что они по-настоящему заинтересованы в клиенте, ориентированные на клиента, дружественные, такие френдли, и это сработало. Огромное количество людей кинулось к ним. Потом примерно в эту же игру решили сыграть коллеги из «Модуль банка», я долгое время был их клиентом. Бухгалтерия была довольно удобным инструментом, пока стоила здравых денег, но в какой то момент такое впечатление, что коллеги в банке ничего не слышали про психологический коридор цен Ван Вестендорпа. То есть поставили цены за бухгалтерию такие, что предприниматель подумает - платить или нет. И ему уже проще, откровенно говоря, просто на аутсорс на бухгалтера завести. Что я, кстати, и сделал. В общем, из «Модуль банка» не получился Банк «Точка». А еще, когда смотришь на лимиты «Модуль банка» такое ощущение, что ему богатые клиенты вообще не нужны: лимит на снятие 50000 руб. Лимит на перечисление тоже копейки. Те, кто идут следом за ними, гиганты: Сбербанк, Т-банк, Альфабанк, ВТБ делают примерно все то же самое. И новые банки тоже делают примерно аналогичное. Сегодня есть новые драконы банковского бизнеса, растущие, они ищут что предложить сегодня клиентам. Увы, часто звонят клиентам и предлагают скидку 200 рублей на РКО на 3 месяца вперёд, или пониженные проценты и бесплатные платежки на ближайшие 3 месяца. Надо вспомнить вообще, что такое банк - это кровеносная система бизнеса. Это такой партнер для предпринимателя, который помогает ему кредитами, расчетами, проведением операции. Но когда это предлагают уже все конкуренты, надо искать что-то новое. Можно поинтересоваться бизнесом своего клиента. Нужно посмотреть на бизнес предпринимателя немножко сверху, со стороны, и понять - каковы потребности у предпринимателей. Что вы можете для них сделать? Предпринимателям реально нужна помощь, особенно тем, кто прижат в операционке, на них все время давят клиенты, поставщики, закупщики, собственные сотрудники, власти, госорганы, логистика, продажи, маркетинг. А что необходимо бизнесу: получить аналитику по рынку, по отрасли, по своему продукту. Нужны инструменты, когда что пора внедрять. Нам уже пора внедрять Claude или ещё не надо? А если пора, то как это делать? В какой момент нужно брать кредит, а в какой не нужно? Какой кредит брать, какие есть меры господдержки? Тогда банк становится партнером по развитию бизнеса. Вопросов огромное количество: как поставить план, как построить систему мотивации для продавца. Интересна статистика по отраслям, по компаниям, по продуктам. При этом, банк мог бы продвигать и своих клиентов, потому что, наверняка, нужны подрядчики, нужны исполнители. Я клиент одного из банков, он знает, что я зарабатываю тренингами, консалтингом, но никому меня не предложил ни разу. В общем, банкам предстоят мозговые штурмы, продуктовые сессии, чтобы сегодня, на падающем рынке привлечь предприятия МСБ. Мы, в «Центре развития проектов А+1» будем рады помочь.